Психология потребительского поведения

Содержание

1. Почему мировой кризис начала XXI века можно назвать не столько экономическим, сколько цивилизационным? Какие ценностные ориентации, сложившиеся к этому времени, способствовали его возникновению?
2. Дайте характеристику осознанным и неосознаваемым мотивам поведения человека. Проиллюстрируйте с помощью примеров сложное переплетение этих мотивов у потребителя.
3. Познакомьтесь с исследованиями поведения потребителя, проведенными психоаналитическими институтами в середине XX века (см. книгу В. Паккарда «Тайные манипуляторы»). На примере одного из таких исследований покажите, какие методы изучения глубинных побуждений человека были тогда впервые применены?
4. Выберите один реализуемый товар и предложите 10 вопросов, которые можно было использовать для проведения глубинного интервью с потребителем.
5. Приведите примеры использования престижной и символической функции товара в продажах.
6. Опишите теорию опредмечивания потребностей. Кто из психологов её разработал? Как происходит опредмечивание потребностей в ситуации покупки товара? Каким образом можно использовать полимотивированность человеческого поведения для активизации потребительской активности?
7. Опишите не менее трех приемов, позволяющих выстроить эффективное общение с покупателями, чьей ведущей репрезентативной системой являются:
• визуальная;
• аудиальная;
• кинестетическая;
• дискретная репрезентативная система.
8. Опишите психологические особенности потребителя, опираясь на концепцию психологических типов К.Г. Юнга. Приведите примеры поведения покупателя экстра- и интровертного типов. К какой психологической	типажности Вы себя относите? Почему?
9. Познакомьтесь с теорией когнитивного диссонанса Л. Фестингера, изложите её основные положения. Приведите примеры того, как эта теория может объяснить поведение потребителя в момент или после совершения покупки.
10. Как и когда возникла мода как явление? Можно ли с помощью моды манипулировать массовым сознанием? Какие психологические подходы к исследованию феномена моды Вам известны?

Тренинг для руководителей: как цвет влияет на продажи
Тренинги по продажам рассматривают разные психологические приемы по привлечению клиентов. Одним из таких приемов является специальный подбор цветов, который побуждает к покупке. Психологи давно выяснили, что тот или иной колор вызывает разные реакции мозга. Одни цвета возбуждают, другие успокаивают, третьи пробуждают аппетит; они могут вызывать как чувство защищенности, так и небезопасности. Поэтому тренинг для руководителей должен включать в себя науку колористику, чтобы с помощью влияния цвета увеличивать количество продаж.
 Уже много лет назад в ходе изучения влияния цвета на восприятие рекламы психологи выяснили, что использование успокаивающего и возбуждающего спектра должно быть прямо пропорционально ожидаемому эффекту, которого рекламодатель хочет добиться от аудитории. Если стоит цель вызвать эмоции, сопереживание, тогда в рекламе должны доминировать цвета красного оттенка. Если рекламируются товары для детей или сна, то спокойные тона синего или зеленого цвета с легкостью продадут данные товары. Поэтому при выборе цвета оформления интерьера магазина для максимально эффективных продаж, прежде всего, стоит обратить внимание на характер товаров, предоставляемых в этой точке.

Теплые и холодные оттенки в оформлении торговой точки.
Цвета холодного спектра - синий, белый, зеленый, фиолетовый успокаивают, снимают напряжение. Эти цвета в интерьере торгового зала заставляют человека дольше ходить по нему, обдумывая свой выбор.
 Цвета теплого спектра, такие как желтый, красный, оранжевый обладают противоположными свойствами. Преобладание этих цветов в интерьере вызывает у людей волнение, агрессию и даже клаустрофобию. Посетители становятся раздражительными, нетерпеливыми и чаще всего уходят из магазина, не совершив покупку.

Казалось бы, нет смысла оформлять свой магазин в теплых тонах, зная их пагубное влияние на потребителя. Однако эти цвета имеют один неоспоримый плюс - они привлекают внимание. И если мимо бледно-зеленой вывески человек может спокойно пройти, не заметив ее, то на ярко-оранжевую надпись он точно обратит внимание. Это удобно для заведений, в чей замысел не входит задерживать посетителя надолго. Например, бистро.

Влияние дизайна магазина на объем продаж на сегодняшний день неоспоримо. Поэтому важно продумывать его до мелочей и, конечно, уделять должное внимание выбору цвета. Эти вопросы решают дизайнеры-профессионалы, прошедшие обучение на различных тренингах продаж.
Тренер тренингов по продажам, Татьяна Никонова.